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Como se preparar para vender mais na Black Friday

Última sexta-feira de novembro é um dos picos de tráfego e vendas para muitas empresas, mas requer planejamento; veja como aproveitar melhor essa oportunidade.

Há tempos que a Black Friday é tradição nos Estados Unidos, com o comércio oferecendo descontos altos e os consumidores aguardando em longas filas na porta das lojas, sempre na sexta-feira seguinte ao feriado de Ação de Graças. Nos últimos anos, no entanto, as vendas online têm se tornado tão ou mais fortes que as vendas offline, e os descontos migraram para essa plataforma.

Foi nessa época, também, que a Black Friday chegou ao Brasil. Quando aportou aqui no país, a ideia sofreu rejeição e chegou a ser chamada de Black Fraude. Isso porque algumas lojas aumentavam o preço nas semanas anteriores à data para depois diminuí-los, dando uma falsa impressão de desconto e fazendo com que os clientes pagassem “a metade do dobro”.

Mas, com o surgimento de ferramentas que permitem ao consumidor monitorar os preços nos últimos meses e identificar o decréscimo real no valor do produto, esse cenário tem se modificado.

Quem pode investir na Black Friday?

O mais comum, até pela quantidade de players, é vermos ações de empresas B2C. De fato, são as vendas voltadas para o consumidor final que mais movimentam dinheiro nesse dia.

Mas e os negócios B2B, podem se beneficiar da Black Friday? Sim! Apesar de a venda clássica nesse dia ser B2C, se você vende para negócios também pode fazer ofertas. Aqui na RD, por exemplo, já oferecemos desconto na assinatura do RD Station Marketing, nosso software de Marketing Digital, em algumas Black Fridays.

Em empresas de vendas complexas – como é o nosso caso – o anúncio da promoção pode ser uma oportunidade de reativar contatos que desistiram da compra, além de acelerar negociações que estão paradas no processo de vendas. E, ainda, de atrair pessoas que já estavam interessadas no produto e que acabam fechando negócio com um ciclo de vendas mais rápido que o usual.

Como se preparar

A Black Friday é um dos picos de tráfego de ecommerces e oferece grandes chances de fechar mais vendas em um único dia, pois trabalha com urgência e antecipação de expectativa. Veja algumas dicas que você pode colocar em prática desde já:

Analise os dados de anos anteriores

Se sua empresa já participou de outras edições da Black Friday, você provavelmente tem dados bem relevantes que podem ser explorados, visando uma otimização de resultados no ano atual.

Dados como número de vendas e receita obtida são parâmetros importantes para você traçar metas realistas para o ano corrente.

Da mesma forma, outras estatísticas como número de acessos simultâneos e interação da audiência nas redes sociais são outros indicadores para você analisar. É primordial que você mantenha uma estrutura sólida para que seu site não caia caso receba um número muito alto de visitas. Também é preciso estar preparado para interagir em tempo real com potenciais compradores.

Analisar também se deu resultado as palavras-chave que foram usadas no passado, estratégias de conteúdo e mídias utilizadas para promoção. É uma boa hora para deixar para trás o que não funcionou e continuar testando que deu resultado.

Enfim, o segredo é utilizar esse histórico para tentar prever ações futuras. Estudar o comportamento do consumidor no ano anterior para aproveitar melhor a oportunidade de vendas, e atingir a persona certa com uma maior precisão.

Prepare as ofertas e a estratégia de divulgação

Faça um planejamento estratégico, avaliando quais produtos colocará em promoção, qual será o desconto oferecido, quantos emails serão enviados etc.

Para escolher esses produtos, recomendamos as seguintes estratégias:

  • Os que têm maior margem para desconto,
  • Os que estão parados no estoque
  • E os produtos “isca” – produtos baratos que vendem bem e são porta de entrada para outras vendas.

Se você oferece um curso ou algum outro produto online que seja escalável – aqueles em que, diferentemente de um produto físico, não há um custo alto de produção – essas são sempre boas ofertas.

Definidas as ofertas, faça uma estratégia de divulgação.

É interessante, nas semanas anteriores à Black Friday, criar expectativa de boas ofertas e começar a trabalhar com uma das características principais da data: a urgência em fechar negócio ou realizar uma compra naquele dia específico.

Também é importante desde já começar a preparar as imagens dos produtos que serão ofertados na Black Friday, tanto para não precisar correr na última hora quanto para evitar erros e anunciar valores errados. Dessa forma, as pessoas ficam sabendo que haverá descontos e conseguem planejar as compras que desejam fazer.

Crie uma Landing Page específica para a Black Friday

Uma boa estratégia para colocar em prática antes da Black Friday é criar uma LP específica para captar o contato de pessoas interessadas em saber quais são as ofertas da sua empresa. Fazer essa página é uma forma de encorajar o “act now”.

Você pode colocar na Landing Page um aviso de estoque limitado, por exemplo, em que, ao deixar seu contato, o visitante ficará sabendo antes de todo mundo das promoções ou receberá uma oferta do tipo “exclusivamente por email, começaremos as vendas com desconto já na quinta à noite”.

Pense que centenas de outras lojas vão mandar email na sexta de manhã. Alcançar antes da sexta-feira quem já se inscreveu pode ser uma boa estratégia para se diferenciar.

Aproveite a mídia paga

Coloque o pixel de remarketing em todo o site, caso não o tenha. Você também pode criar listas de remarketing por categoria e por produto, caso se aplique. A ideia aqui é, no dia, mostrar ofertas específicas para públicos segmentados e aumentar a taxa de conversão.

Você também pode direcionar o tráfego diretamente para a Landing Page da Black Friday (isso, aliás, é uma regra geral da mídia paga: nunca direcione o visitante para a home do site, mas sim para páginas específicas, seja Landing Page ou página do produto).

Faça uma campanha de Email Marketing

Definidas as ofertas, prepare listas de segmentações de pessoas que já demonstraram interesse em determinada categoria de produto, comprando ou visitando o site. As segmentações também podem ser definidas a partir de produtos relacionados com compras anteriores, como um upgrade dos produtos comprados, por exemplo.

Essas campanhas devem ser preparadas com antecedência e, principalmente, testadas. Já imaginou mandar um email com o valor errado ou com um link quebrado? Certifique-se, também, de que os templates de Email Marketing são responsivos.

Reative contatos de vendas

Para o time de vendas, a Black Friday é uma oportunidade de reativar contatos – pode ser via Email Marketing ou prospectando-os durante a semana.

Por isso, alinhe suas expectativas e tire dúvidas dos vendedores. O time de vendas deve tomar cuidado para não fazer vendas desalinhadas ou vender para Leads que não são qualificados. Além disso, no caso de vendas complexas, tenha em mente o acordo feito entre marketing e vendas (Service Level Agreement ou SLA) para não atrair clientes que, em curto prazo, acabarão dando churn.

Lembrando também que, no ecommerce, o vendedor é o próprio site. Por isso, antes da Black Friday, é importante melhorar a descrição e inserir características como medidas, cor do produto – até um vídeo mostrando o produto é válido. Muitas lojas simplesmente copiam e colam as informações do site do fornecedor, mas isso não é uma prática recomendada porque fará com que você perca o rankeamento. Além disso, caso não encontre as informações que deseja no seu site, é possível que o visitante vá procurá-las na loja concorrente.

Utilize um pop-up de saída em seu site

Muita gente acha chato, mas colocar pop-ups no site ainda funciona bem. Um bom modelo é o exit-intent pop-up, que mostra uma mensagem de “já vai embora?”, por exemplo, quando o visitante vai deixar o site. Para isso, você pode usar ferramentas como o Sumome e o Optinmonster.

Prepare um suporte em tempo real

Tenha consciência de que o movimento em seu site deve ser maior do que o normal se você estiver realizando uma campanha de Black Friday.

Junto a esse aumento de visitantes simultâneos, deverão aumentar o número de visitantes que terão dúvidas pontuais sobre determinados produtos ou serviços.

Algumas opções como Olark e Zopim são alternativas bem conhecidas para você implementar no seu site e tirar essas dúvidas rápidas dos clientes. Deixe sempre uma equipe preparada para responder à audiência nesses canais.

Além disso, consumidores cada vez mais buscam interagir com as empresas em redes sociais como Facebook ou Twitter. Não esqueça desses canais, e monitore durante o dia para ver se há algum cliente insatisfeito publicando algo sobre seu site, por exemplo.

Faça um atendimento de excelência

É importante sempre atender o cliente da melhor maneira possível. Ser Customer First é parte de uma cultura primordial para o bom crescimento de uma empresa, e uma tecla que sempre gostamos de bater aqui na Resultados Digitais. Para saber mais sobre o tema, leia nossos posts sobre Customer Success.

No entanto, pode ser que a Black Friday exija que sua empresa dedique uma atenção ainda maior aos clientes. Isso porque a concorrência é enorme, e há grandes chances de o cliente optar por outra opção caso ele tentar entrar em contato com sua empresa e não conseguir uma resposta.

Seja honesto e faça descontos de verdade

A Black Friday, apesar de oferecer descontos valiosos para o consumidor, também já foi alvo de piada por conta de empresas que se aproveitaram do momento com campanhas de má fé, aumentando o valor dos produtos para aumentar o valor dos descontos.

Paródias como “Black Fraude” e “Tudo pela metade do dobro” foram já muito disseminadas na internet em anos anteriores, e isso alertou os consumidores.

Há sites que monitoram os preços durante o ano todo, e que os consumidores podem usar para entender se há desconto mesmo ou se o desconto é forjado.

Para não sofrer consequências negativas nas redes sociais ou no Reclame Aqui, seja honesto com seu cliente. Ofereça descontos de verdade para conquistá-lo e fidelizá-lo. Lembre-se que um cliente satisfeito pode voltar a efetuar outras compras em seu site ou até mesmo a expor sua satisfação nas redes sociais, gerando prova social gratuita para seu negócio.

Se você quiser conhecer mais estratégias para a Black Friday, acesse o nosso eBook! Basta preencher os dados abaixo para receber gratuitamente.

Fonte: https://resultadosdigitais.com.br/blog/como-vender-mais-na-black-friday/

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